Alumno: Carlos
Flavio Rodríguez García
Matricula: AL12537176
Asignatura: Proyecto
estratégico de mercadotecnia internacional
Facilitador: Zózimo
de la Cruz Hernández
Actividad: U3. Actividad 1. Estimación de
resultados
Métodos de
pronósticos
Pronóstico de ventas
Para pronosticar las ventas se parte del supuesto de que todos
o casi todos los posibles clientes tienen el deseo y la capacidad de comprar
nuestro producto.
“El pronóstico de ventas es un cálculo de ventas probables
de la marca de un producto de una compañía durante un periodo señalado en un
mercado especifico suponiendo que se cumple con un plan de marketing definido.”
Los principales métodos que podemos utilizar para realizar
el pronóstico de ventas son:
Datos históricos
Tendencias del mercado
Ventas potenciales del sector o mercado
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Juicios personales
Opinión de la fuerza de ventas
Opinión de los ejecutivos o directivos
Técnica Delphi
Expectativas del mercado
Métodos
de pronóstico de ventas Características
Análisis de Tendencias Este método nos permite conocer la
dirección y velocidad de los cambios que se han dado en la situación financiera
de la empresa a través del tiempo, por lo que se considera como un método de
análisis horizontal.
Encuestas de mercado Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca
de mercados reales.
Analogía de los ciclos de vida Se usa para productos nuevos, basándose en
el análisis comparativo de la introducción y crecimiento de productos
similares.
Juicio bien informado La investigación se realiza de una
variable con varios expertos como participantes por medio de la utilización de
cuestionarios sucesivos.
Mercados de prueba Consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea,
publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación.
Técnica
Delphi Se usa
para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y
pronósticos tecnológicos.
Suavizamiento exponencial Se calcula el
promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca
ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del
pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de
suavización.
Pronóstico del posicionamiento en
el mercado
Posicionamiento en el mercado es la manera en que se
identifica la marca o producto en la mente del consumidor, se realiza a partir
de los atributos del producto y la relación entre los productos de la competencia
en el mercado internacional. Implica que se deben tomar en cuenta la nación y
certificados de origen, elementos que influyen en la elección de la marca.
Para pronosticar el posicionamiento de la marca o producto
se analizan los siguientes aspectos:
Atributos del producto Beneficios
Ocasiones de uso Número de consumidores
Competencia Estrategia
de reposicionamiento
Métodos de pronóstico
de posicionamiento Características
Posicionamiento en función
de
los atributos El atributo seleccionado debe ser valorado por
los consumidores.
Que se trate de un posicionamiento que no tenga ningún competidor.
Posicionamiento con competidores directos que emplean el mismo atributo,
pero tenemos una ventaja competitiva.
Utilizar un atributo que posee el competidor pero que no ha comunicado
suficientemente y que es desconocido por los consumidores.
Posicionamiento en función
de la competencia Una
forma de posicionar un producto es ponerlo en relación a algún competidor
importante esto sirve para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en
una posición determinada.
Posicionamiento por el uso Posicionar
nuestro producto como el mejor para un uso concreto. El posicionamiento en
función del uso admite muchas variantes.
Posicionamiento por estilo de vida Una gran parte de los productos se
posicionan en función de un estilo de vida. Es decir, se posicionan como la
mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de afrontar la
vida.
Pronóstico de rentabilidad
Rentabilidad. es el índice que mide la relación entre
las utilidades o beneficios y la inversión o los recursos que se utilizan para
hacer llegar un producto a los mercados internacionales, por lo tanto, para
poder señalar el pronóstico de la rentabilidad, éste será la acción de emitir
un enunciado acerca de lo que es probable que ocurra en el futuro en las
finanzas, el análisis y las consideraciones de juicio.
La empresa debe utilizar las estrategias para determinar su
política de calidad que determinará su rentabilidad.
Existen nueve factores primordiales que influyen en la
rentabilidad:
Intensidad de la inversión
Productividad
Participación de mercado
Tasa de crecimiento del mercado
Calidad de producto/servicio
Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los
competidores
Integración vertical
Costos operativos
Esfuerzo sobre dichos factores
Métodos de pronóstico
de rentabilidad Características
VAN Valor actual neto Consiste en convertir los flujos entrantes y
salientes al valor actual.
Mide el excedente de la rentabilidad deseada, después de recuperar la inversión.
La tasa resultante debe ser mayor que la de atracción.
TIR Tasa interna
de retorno Mide la rentabilidad como un porcentaje.
Se define a la TIR como aquella que hace iguales a VAE y VAS. O sea, la
que hace igual a 0 el VAR. (Valor actual resultante.) Si TIR > TIA el
proyecto es viable.
Beneficio/
Costo Define la relación en un momento de los
beneficios actualizados sobre los egresos actualizados.
Se transforman los valores para analizar los
flujos que se consideran beneficios y los flujos de costo, para compararlos con
diversos índices.
Si la inversión es puntual se tendría que
VAN = VAB –VAE –I.
Costo
Anual Trata
de convertir las entradas y salidas en dos flujos uniformes. Permite ajustes
mensuales.
Periodo
de recuperación De dos formas: La inversión más la
amortización del costo del capital. Suma los valores actuales de los ingresos
hasta igualar la inversión.
Como complementario del VAN, en los casos de
usos de tecnología y escenarios inestables.
Rentabilidad
inmediata Es la razón entre el flujo neto del año
considerado sobre la inversión capitalizada al momento cero. Es obvio que el
proyecto total debe ser rentable.
Pronóstico de la participación en
el mercado del producto.
En este concepto se requiere tomar las decisiones en cuanto
al pronóstico de costos, calidad y precios que le permitan obtener un resultado
significativo.
La participación del mercado se expresa en unidades o
porcentajes de un servicio o producto que esté colocado en el mercado y el
grado de demanda que se tenga de él.
Combinan información previa, interna, pública y
de campo, estimando la participación de mercado para diferentes productos.
Permiten
incorporar diferentes estructuras de información (temporales, transversales y
de encuestas básicamente) para la estimación de la participación de mercado, de
manera mensual, por marca de producto, para las regiones contempladas.
Métodos de pronóstico
de participación en el mercado Características
método
de arriba abajo Hacer
un pronóstico de las condiciones económicas generales.
Determinar el potencial de mercado de un
producto.
Medir la participación del mercado que tiene
la empresa o que proyecta captar
método
de abajo arriba Pronosticar las ventas
de su marca del producto
Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de
segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o
sucursales) en la compañía.
Se incorporan estimaciones para obtener un
pronóstico total.
Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado
Una vez que encuentres qué fila (1-13) se aproxima más a la descripción de
tu competencia, podrás observar cómo está su participación de mercado.
Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos”
competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su
porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.
Justifica en una
cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el
producto que has venido trabajando desde la unidad 1.
Al
usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente año vamos a aumentar nuestra inversión en
publicidad, podemos pronosticar un equivalente de entre 15% a 25% dado ya que
podríamos tener aumento de ventas en 37%.
Así
mismo utilizaremos el método de tendencias de mercado, de acuerdo a estas estadísticas
o índices del mercado, analizaremos las tendencias y, con base a ellas,
proyectaremos nuestras ventas para que haya un cruce de referencias con el dato
histórico y confirmar o modificar nuestros cálculos.
Por
ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la
tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso
per cápita, etc.
Para
el “Pronóstico del posicionamiento en el
mercado” Utilizaré el método de posicionamiento en función de los
atributos ya que el atributo seleccionado será valorado por
los consumidores. Este Posicionamiento tiene competidores directos
que emplean el mismo atributo, pero tenemos la ventaja competitiva de “marca de
origen”.
En
cuanto al “Pronóstico de rentabilidad” utilizaremos
el método de VAN (Valor actual neto) que consiste en convertir
los flujos entrantes y salientes al valor actual.
Mide el excedente de la rentabilidad
deseada, después de recuperar la inversión.
La tasa resultante debe ser mayor que la de atracción.
Y para la proyección de participación de
mercado, utilizaré la “Guía de aproximación de porcentaje de participación de
mercado” analizando a mis competidores y definiendo de que tamaño son, si
son Grandes o Pequeños, o es que son “Algunos”, o si sus productos son
“Similares” a los míos.
Fuentes:
* Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría
para el emprendedor.
Crece negocios. (mayo 3, 2010). El pronóstico de ventas.
noviembre 16, 2017, de Crece negocios Sitio web: https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
Centro de investigación de matemáticas A.C. (noviembre
2017). Pronóstico de participación de mercado. noviembre 16, 2017, de Conacyt
gob.mx Sitio web: http://www.cimat.mx/es/node/558
Acción Consultores. (2017). Aspectos básicos del pronóstico
de la demanda del mercado. noviembre 16. 2017, de Acción Consultores Sitio web:
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2.1/ppal_pro.htm
Recursos humanos. (abril 29, 2011). Calcula tu participación
de mercado y punto de equilibrio. noviembre 16, 2017, de Entrepreneur Sitio
web: https://www.entrepreneur.com/article/264164
Gálvez Martínez Tomás. (abril 8, 2013). Tres métodos para
pronosticar sus ventas. noviembre 16, 2017, de celogis.com Sitio web: https://es.slideshare.net/tomgalvez/3-mtodos-para-pronosticar-las-ventas-18421768
Solo contabilidad. (noviembre 2011). Métodos de cálculo para
el pronóstico de ventas. noviembre 16, 2017, de Solo contabilidad Sitio web: http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html
Paez Gomez, Angie Katherin. (octubre 4 2016).
Posicionamiento y pronostico de la demanda. Slide Share, de CUN Sitio web: https://es.slideshare.net/AngieKatherinPaezGom/posicionamiento-y-pronostico-de-la-demanda-66693141
Mora Fabiola. (noviembre 19, 2001). Análisis de rentabilidad
en Mercadeo. noviembre 16, 2017, de Gestiópolis Sitio web: https://www.gestiopolis.com/analisis-de-rentabilidad-en-mercadeo/
2 comentarios:
Hola Carlos buenos días.
Tus estrategias propuestas sobre la estimación de resultados de tu proyecto van a contribuir a definir los límites y evitar desviaciones que se alejen de los resultados esperados. Por lo que es importante que cualquier detalle se revise y se corrija para poder continuar con la siguiente fase.
Saludos tu compañera Olivia.
Muchas gracias por tu comentario Olivia
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