Alumno: Carlos Flavio
Rodríguez García
Matricula: AL12537176
Facilitador: Geraldine
Díaz
Actividad: U3. Actividad 4. Identificando
el modelo de Latinoamérica
Instrucciones:
Investiga en
la Web dos casos que ejemplifiquen las negociaciones entre empresarios
mexicanos y empresarios de algún país de los estudiados, y otro caso de algún
país que se ubique en Latinoamérica, diferente
a los que abordaron en el subtema.
Identifica el
modelo de negociación, su método, protocolo y cultura, además de las
estrategias y tácticas de negociación empleadas.
Elabora un
documento en donde incluyas la liga del sitio o página donde localizaste la
información y da respuesta a los requerimientos solicitados en la pregunta
anterior.
Publica tu
evidencia en tu blog personal y espera los
comentarios de dos compañeros(as); con base en ellos, enriquece tu
evidencia.
Ejemplo de negociaciones entre empresarios
mexicanos y empresarios de Colombia.*
Modelo de negociación
y Cultura
En general, el modelo de negociación en Latinoamérica [Colombia
(país de los estudiados) y
Argentina Incluidos] (Ávila, 2012) se basa en:
o
Regateo.
o
Relaciones de negocio basados en la confianza.
o
Toma de decisiones de manera individual y la más
alta jerarquía.
o
Ambiente agradable y relajado para negociar.
o
La concepción de la contraparte es de amigos, en
un ambiente cordial.
o
La toma de decisiones la hace el jefe.
o
La toma de riesgo es alta. Hay negociación
informal de manera frecuente.
o
La argumentación es generalista.
o
La concepción del tiempo es laxo, de largo
plazo.
o
Se utilizan tácticas de poder de intimidación y
amenazas.
o
El tipo de acuerdo es legal, pero basado en la
confianza.
Considero que el Método
es por intereses
(Se basa en el
manejo de cuatro principios durante el proceso de negociación:
1. Mantener
separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
2. Concentrarse en
los intereses o necesidades planteadas y no en las posiciones dogmáticas de las
partes.
3. Dedicarse a
generar de manera conjunta varias soluciones creativas que generen mejores
beneficios para las partes.
4. Realizar
evaluaciones basadas en criterios y objetivos establecidos.
Aunque difícil de
asimilar, esta metodología es muy útil si logramos quitarnos máscaras de
intereses personales.)
Enrique Solórzano, director general de Afore Sura, señaló
que en estos momentos coyunturales nuestro país está en la mira de
inversionistas extranjeros, por lo que “es el momento oportuno para negociar
hacia otros horizontes”.
“En Sura tenemos excelentes
expectativas en México, es un país que ofrece oportunidades y grandes
expectativas a largo plazo” y agrega que tiene una institucionalidad probada
por los últimos veinte años y cuenta con un banco central independiente.
“México tiene estabilidad
fiscal y financiera y ha superado épocas inflacionarias”, resaltó al enfatizar
que pese a tener una deuda pública que representa el cincuenta por ciento del
Producto Interno Bruto (PIB), hoy tiene una buena calificación crediticia igual
o mejor que países como Italia, cuya deuda pública equivale a más del 100 por
ciento de su PIB.
Protocolo
(Respeto por el país anfitrión (México), formalidad y
cordialidad.)
Al presentar las perspectivas: “Afores: Retos y
oportunidades 2017”, el directivo aplaudió las reformas estructurales con las
que hoy cuenta México, así como sus relaciones comerciales al tener diversos
Tratados de Libre Comercio (TLC’s) que le permiten el libre intercambio con 46
países, por lo que la coyuntura internacional, en específico con el país más
controvertido en estos momentos, (Estados Unidos), existe un voraz apetito por
invertir en infraestructura y energía, proyectos que no son inmediatos pero que
aseguran excelentes rendimientos a largo plazo.
“Es una oportunidad para Sura y otros inversionistas que si
a alguien se le ocurre regalar activos, los vamos a comprar, porque no tenemos
argumentos para temer al futuro de México”, afirmó y añadió que los inversionistas
extranjeros han incrementado su participación en bonos de Gobierno.
Estrategias y
tácticas
“No han vendido, están comprando más. De las potenciales
inversiones de energía el ochenta por ciento son extranjeras. Los extranjeros
se mueren de ganas de invertir en México con todo y todo, están felices de
invertir, no hay que invitarlos, ya están acá”, resaltó.
Por su parte, el director de
Inversiones Sura, Luis de la Cerda, dijo que proyectos de infraestructura son
los adecuados para los portafolios de pensiones por ser indicadores suaves en
el largo plazo, ya que factores como la inflación y el PIB son variables que si
bien cambian año con año, pocas veces tienen tanta volatilidad como una
variable financiera.
“Inclusive ahora, dada la
volatilidad, pensando en un horizonte de largo plazo, son activos sumamente
atractivos. Sin duda en Sura esperamos continuar invirtiendo en proyectos de
infraestructura. Va a depender de que se acerquen las oportunidades de buenos
administradores que nos hagan atractivo invertir y darles dinero.
Respecto al incremento de la
tasa de interés por parte del Banco de México, indicó: “es buena noticia porque
hoy la tasa de descuento de esos flujos es más alta y por lo tanto el retorno
que le vamos a dar a los trabajadores por el mismo activo es mejor”, finalizó.
*es una interpretación mía de lo que pudo ser la negociación
entre la empresa Sura, colombiana y empresarios mexicanos basada en la
información que dio Enrique Solórzano, director general de Afore Sura al periódico
El Sol de México.
Ejemplo de negociaciones entre empresarios
mexicanos y empresarios de Argentina.
Trataré de exponer,
por medio de una tesis para una Pyme argentina, lo que pide esta actividad, desglosando
el modelo de negociación, su método, protocolo y cultura, además de las
estrategias y tácticas de negociación empleadas. Lo anterior debido a que no pude encontrar negociaciones reales entre
empresas mexicanas y argentinas.
Ejemplo:
“El presente trabajo, pretende como objetivo general
analizar la alternativa de ingresar al mercado internacional de parte de una
pyme argentina fabricante de muebles para sala o living a través de una alianza
estratégica con una empresa mexicana.
Modelo de negociación
Defensivo.
Desarrollar, a modo
de ejemplo, un negocio puntual de fabricación, comercialización y distribución
de muebles para living entre una empresa pyme argentina y una mexicana, para
penetrar en el mercado mexicano y, por esa vía, en el resto de América del Norte”.
Estrategias y
tácticas
En la justificación de la elección del tema se pueden
exponer los siguientes puntos: 1) La adaptación de una línea de productos en el
mercado internacional para su comercialización permite a una empresa la
regulación de ventas y, la búsqueda economías de escala. A esto se debe agregar
una motivación de la dirigencia por internacionalizar la empresa. 2) México en
una primera instancia y el bloque económico del NAFTA en general son mercados
potenciales de sumo interés. 3) A pesar de ello, son muy escasas las
experiencias de exportaciones argentinas hacia el mercado de referencia. En
este sentido, esta tesis realiza un aporte al identificar algunos mecanismos
que pymes argentinas pueden utilizar para acceder al mercado mexicano y al
NAFTA en general. 4) Una AE con una empresa mexicana permitiría entrar al NAFTA
sin aranceles.
Cultura empresarial
La decisión de elegir una empresa mexicana como socia en la
AE se debe a: a) Que Argentina y México tienen el mismo idioma, lo que al
facilitar la comunicación, favorece la creación de vínculos tendientes a la
constitución de una AE. b) Las escalas de producción de las pymes argentinas
son más cercanas a las mexicanas que a las de los EUA, lo que también facilita
la concreción de la AE. c) La existencia del Acuerdo de Complementación Económica
(ACE 6) entre Argentina y México. 9 5). Además hay que tener en cuenta que este
segmento del mercado (muebles para sala o centros de entretenimiento), es el
que está experimentando mayores cambios de diseño.
Para competir exitosamente las empresas precisan que sus
diseños se adapten constantemente a la rápida evolución de la demanda, lo que
requiere un acabado conocimiento de las características de la demanda del o de
los países receptores. Una AE, al juntar los conocimientos y capacidades de las
empresas socias, aumentan las posibilidades de creación y diseño de nuevos
productos. Además, el hecho de hacer la AE con una firma mexicana facilita que
los nuevos diseños se adecuen a la evolución de la demanda, dado su
conocimiento del mercado local.
Protocolo y Cultura
empresarial
Algunas normas
elementales: códigos de conducta y lenguaje corporal.
Idioma: español,
aunque el inglés está muy difundido en los negocios.
Un apretón de manos y una señal con la cabeza expresan
respeto cuando se saluda a alguien.
Es corriente besarse una vez en la mejilla entre amigos y
conocidos, incluso con el médico, el dentista. Los argentinos son "
táctiles ", y cuando hablan, la distancia de comunicación es reducida.
Las relaciones personales son importantes y deben desarrollarse
antes de lanzar un proyecto
comercial.
Las reuniones de negocios
No existe un protocolo de etiqueta definido, los empresarios
australes no se sorprenderán si son visitados por alguien con pantalón y
camisa, lo que depende en gran manera del clima. Sin embargo, para las primeras
citas de negocio se recomienda usar traje formal, en general los hombres
asisten con trajes clásicos y de colores oscuros y las mujeres con trajes de
chaqueta sobrios.
Los argentinos
suelen privilegiar las reuniones y las discusiones intensas antes de formalizar
un acuerdo.
Las decisiones se
toman en el nivel jerárquico más elevado. Es importante
entonces establecer un encuentro en el más alto nivel. Se saluda a los participantes
de una reunión y se los conduce a su asiento. Durante una reunión de
negocios, es aconsejable mantener un perfil moderado, mantener contacto con la
mirada y limitar los ademanes. No conviene adoptar una actitud comercial
agresiva ni mostrar arrogancia.
Hay que mostrar
disposición para algunas charlas informales antes de abordar el orden del
día y las cuestiones de negocios. Los argentinos son negociadores
tenaces. Las concesiones no se
hacen rápida ni fácilmente. Las buenas relaciones con sus socios argentinos
favorecerán las negociaciones.
Las citas deben ser agendadas por lo menos con dos semanas
de anterioridad y confirmadas tres días antes de su realización. Se recomienda
no agendar citas durante los meses de enero y febrero por la temporada de
vacaciones.
Hay que ser puntual
en las citas de negocios, pero no hay que ofenderse de eventuales tardanzas
ajenas, sobre todo si la cita es con una persona importante.
Se necesita tiempo
y paciencia para hacer
"business" en la Argentina. Una reunión que transcurre bien puede
durar mucho tiempo y la decisión quedar postergada para un nuevo encuentro.
Lograr una cita con
alguien de alto nivel se verá facilitada por su contacto con argentinos. Es
importante confirmar las reuniones con una semana de anticipación.
Los contratos son extensos y detallados. Un contrato sólo está completo cuando todos
sus artículos han sido firmados. Cada artículo del contrato puede ser objeto de
una renegociación. Es de rigor que todo acuerdo sea formulado por escrito
y que cada una de las partes conserve una copia.
Un interlocutor
argentino es determinante para entender los engranajes de la burocracia
gubernamental.
Almuerzos y cenas de negocios
Constituyen
excelentes ocasiones para las relaciones sociales.
Generalmente se
realizan en un restaurant.
En los eventos de
relaciones públicas, es habitual llegar con una demora de entre 30 y 60 minutos
(debida a la densidad del tránsito en la zona céntrica de la ciudad).
Regalos
Los regalos
protocolares no son de práctica habitual, salvo que se trate de relaciones
comerciales muy estrechas. En este caso, privilegiar la calidad, pero evitar
que el regalo sea mal entendido.
Temas sensibles para plantear con prudencia
Las Malvinas. (En Argentina, a estas islas no se las
llama “Falkland Island” sino “Las Malvinas”)
El peronismo.
Como dato adicional presento cómo ven en Argentina a los
mexicanos para hacer negocios.
Como negocian los mexicanos
En la cultura empresarial mexicana, las habilidades
interpersonales tales como “encajar”, cultivar relaciones, y, sobre todo, ganar
el favor de los demás, a veces se considera más importante que la competencia
profesional o experiencia. Debido a que se establece una estrecha relación en
base a esas habilidades, uno puede regresar muchas veces a México para
fortalecer aún más esos lazos. Esta cultura le ofrece un ambiente cálido,
cordial, con un ritmo más lento.
Los mexicanos prefieren hacer negocios sólo con personas que ellos
conocen. Así, el camino hacia el conocimiento de una persona de este país es
largo y puede ser arduo, pero, este empresario es perceptivo, y le extenderá
una mano. Demostrar honradez, sinceridad e integridad son cruciales para la
construcción de relaciones.
La mayoría de las familias mexicanas son extremadamente tradicionales, con
el padre como la cabeza visible, el que representa la figura de autoridad y es
quien toma las decisiones familiares. Muchas empresas mexicanas son de
propiedad familiar.
La sociedad mexicana y las empresas están altamente estratificadas y
poseen una estructura vertical. Suele enfatizarse las relaciones jerárquicas.
Los empleados están fuertemente caracterizados por respetar a la autoridad a
quienes solicitan orientaciones para la toma de decisiones trascendentes.
Estrategias de
negociación
Las tarjetas de visita se deben intercambiar al inicio de la
reunión inicial. En caso de destinarlas a una contraparte de empresa
multinacional, sería recomendado que las mismas contengan su presentación en
idioma inglés. Espere contestar a preguntas sobre sus antecedentes personales,
familiares y los intereses vitales. No se apresure en validarse personalmente.
Las primeras reuniones son formales. Los documentos deberían estar disponibles
en inglés y español. A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta
demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando sensación de seguridad
en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a
ellos para ganar posiciones más sólidas.
A la hora del debate, estos empresarios aceptarán nuevas
ideas y conceptos, y finalmente muy pocos cambios en sus opiniones. Las
negociaciones incluirán una gran cantidad de “regateo” y por ello suelen ser
largas. En las ofertas iniciales siempre conviene dejar un amplio margen
de negociación.
Los hechos objetivos y los datos empíricos con frecuencia se tendrán en
cuenta y serán utilizados por los mexicanos que posean educación superior. Este
empresario evita el decir directamente “no” y a menudo disfraza respuestas
tales con “tal vez” o “ya veremos”. Es recomendable utilizar también este
enfoque indirecto o, de lo contrario, sus contrapartes le podrán percibir como
agresivo.
En esta cultura, a pesar de que se motiva a los subordinados para dar su
opinión, sólo la mayor autoridad, frecuentemente el propietario de la empresa,
toma la decisión final. Y cuando la decisión final llega, deberá asegurarse de
que sea seguida por un acuerdo escrito.
Normas
de cortesía
Las citas de negocios deben acordarse con al menos dos
semanas de antelación. Siempre es conveniente reconfirmar un encuentro una
semana antes de la reunión prevista. Es más, es bien visto volver a confirmar
de nuevo el encuentro una vez que la contraparte arriba a México y asegúrese de
que el secretario de la persona con la que se reunirá sepa cómo contactarse con
usted.
Es importante que usted llegue a tiempo a reuniones, pero sus socios
comerciales de México pueden tardar hasta 30 minutos de retraso. No se muestre
irritado si esto ocurre ya que las reuniones suelen aplacerse unos minutos sin
previo aviso.
En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F., conocidos como
“chilangos” suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que
toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay
menos puntualidad. En tono de broma se utiliza la expresión “hora americana” o
también “pm” -puntualidad mexicana- como indicativo de falta de puntualidad.
La presentación de cartas, memorandos, informes, publicaciones de
promoción, o cualquier otro tipo de documento que se presente en las
negociaciones, se considera muy importante y es objeto de controles. Es
considerado un gesto altamente ofensivo el arrojar documentos sobre la mesa
durante una reunión de negocios.
La forma de dirigirse a una contraparte mexicana mediante algún soporte
escrito se caracteriza por ser altamente cordial y formal. Es por ello que a la
hora de redactar una correspondencia o simplemente de enviar un correo
electrónico, cerciórese de ser lo más agradable posible. Manifieste su honra y
agrado de contactar a su contraparte, utilizando expresiones como “nos sentimos
honrados de su confianza” o, “nos ponemos a sus distinguidas órdenes”.
Si usted recibe una invitación para almorzar o cenar en una casa mexicana,
es recomendable llevar un presente como flores o dulces. No regale cosas
costosas ya que simbolizan la muerte. Tampoco dé flores rojas, porque tiene una
connotación sumamente negativa. Las flores blancas podrían ser un buen regalo y
son percibidas con aprecio por los mexicanos. Si usted recibe un regalo, ábralo
y reaccione con entusiasmo y luego agradezca con suma cortesía. A toda reunión
de carácter informal, llegue con treinta minutos de retraso ya que llegar a
tiempo o anticipadamente al encuentro se considera inadecuado.
Las conexiones son adecuadas para facilitar el éxito de un negocio. Contar
con alguien que lo presente y hable de su reputación puede facilitar su ingreso
al mercado. Por ello trate de hacer las cosas bien, porque en todo momento
usted será juzgado por la persona que lo presenta, lo que implica que puede ser
un arma de doble filo.
Fuentes:
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Sitio web: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/mexico-etiqueta-cultural-y-de-negocios/
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Sitio web: http://www.ccifa.com.ar/es/sobre-argentina/economia-y-negocios/cultura-de-negocio/
Redacción El Sol de México. (febrero 17, 2017). Destaca
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Capaldi Iván José. (abril 2016). “Cooperación Empresarial,
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Nacional de Córdoba Sitio web: https://rdu.unc.edu.ar/bitstream/handle/11086/4553/Autor%20Ivan%20Capaldi%20director%20Jorge%20Motta%20abril%202016.pdf?sequence=1
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