Alumno: Carlos Flavio Rodríguez García

Matricula: AL12537176

Asignatura: Estrategias y términos de negociación internacional

Facilitador: Geraldine Díaz

Actividad: U3. Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Instrucciones

Realiza la siguiente actividad de forma colaborativa: Ingresa a la Actividad 2 e intercambia opiniones con tus compañeros(as) en torno a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Es multicultural, sin embargo, hay zonas muy bien determinadas, y en cada zona hay ciertas diferencias. Se puede decir que en general, salvo los países del sur de Europa, la cultura de negocios está basada en el Método competitivo, donde se “busca lograr acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones discutidas en eficientes sesiones de trabajo” tratando siempre de inclinar la balanza a su favor, esto es más drástico en el norte de Europa.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Mucho depende del país con el que se esté negociando. Por lo general es mantener una conducta seria y puntual. Y ser honestos. El protocolo vas bien depende de cada país ya que “por la diversidad de cultura, filosofía, valores e ideología” es que “el protocolo y cultura son factores importantes a considerar en el momento de realizar negociaciones” (Ávila, 2012).

Participa al menos dos veces y recuerda ser respetuoso al realizar aportaciones a tus compañeros(as).

Revisa el caso acerca de una negociación entre México y Alemania, y responde lo que se te pide.

Descarga el Caso de negociación que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.

Sube tu evidencia a tu blog personal para que recibas dos comentarios de tus compañeros(as). También tú harás comentarios a la aportación de dos compañeros(as).

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Lograr su objetivo, algo impuntuales
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amigable, en ocasiones se relaja mucho la seriedad del negocio.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Quiere todo a corto plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Tratará de conseguir un camino rápido, corrupción.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Sin planificar riesgos
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Equipo, al final el jefe debe intervenir.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Quién negocia en ocasiones no se puede responsabilizar de que se cumpla lo pactado
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	En ocasiones no se separa lo personal y lo profesional.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Pueden hacer negociaciones informales fuera de horas laborales.
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Casi nunca se tienen alternativas.
Apertura	Real, poco flexible.	Muy flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Planificada pero poco sustentada.
Emocionalidad	Tercos y directos.	tercos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Trtarán de suavizar la relación.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Organizados, pero pierden la serenidad rápidamente.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Pueden seguir el tiempo punto por punto. Sin embargo quieren adelantar.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Prefieren por escrito. Aunque se da la palabra muy fácilmente.

Estrategia 1	Destacar lo bien hecho de los muebles alemanes y enfocándonos en las sillas y escritorios para oficinas.
Estrategia 2	Enfocar la campaña en la puntualidad de entrega de los alemanes y que llegarían a las principales ciudades mexicanas.
Estrategia 3	Destacar que los alemanes pueden entregar los muebles, sillas y escritorios pese a los problemas de distancia y climáticas y en las mejores condiciones.

Método

Amigable, abierto a las propuestas alemanas.

Modelo

ganar- ganar

Protocolo y cultura

reuniones formales, puntuales y concisas